“四扫”工作不断推进过程中，放贷中心努力找准定位、积极求变，尤其是在大客户的营销上主动出击、上门营销，取得了不少成果，同时也有不少经验教训。接下来以宁都县生猪定点屠宰场700万元收费权质押贷款的营销为缩影，谈谈放贷中心“四扫”营销的过程与总结。

　　一顾屠宰场。宁都县生猪定点屠宰场成立于2003年，是宁都县商务局直属国有企业，位于梅江镇河东枣子坪，主要经营生猪、牛、羊的收购、屠宰及销售。7月份，我中心从登峰社了解到该场要在工业园新建屠宰场，投入资金较大，可能会有贷款需求。在兄弟社提供的有效信息基础上，我中心立马决定去屠宰场上户，主要营销贷款。

　　于是客户经理在主任的带领下第一次来到屠宰场。在自我介绍及说明来意后，屠宰场李场长直截了当地说：“我们的基本账户开设在工行，而且工行也答应要给我们贷款700万，利率很低，配套服务也很好，所以我们完全没必要在信用社贷款嘛。”面对负责人的爱搭不理，屠宰场上户的第一回合，我们铩羽而归。

　　二顾屠宰场。虽然第一次上户没有取得实效，但获取到了该场的一些信息：一是该场的基本经营情况，易址新建需要大量资金投入的情况属实；二是该场的结算账户开在工行，工行也承诺为该场的新建提供固定资产贷款，而且利率较低。在总结了第一次的失败经历后，主任和客户经理开展了第二次上户。还是和该场李场长商谈，在业务合作上他始终三缄其口，不愿结束与工行的合作转到信用社来办理业务。但从交谈中了解到了屠宰场管理人员的更多情况，结合年龄、户籍、人际交往等因素判断，我们发现李场长正好是放贷中心主任舅舅的同学，廖副场长和财务科郭主任也与放贷中心工作人员存在同学和邻居等关系。于是开始叙旧，转移话题，打破了前面纠结于业务商谈却始终没有取得进展的尴尬气氛。二顾屠宰场，仍然没有营销成功，但这一次交流更加深入，在人际关系上获得了较大提升。

　　三顾屠宰场。总结前两次上户失败的经验教训，继续研究客户需求。我们发现，该场负责人选择工行办理各项业务的原因是他认为工行的服务好。比如，因为屠宰场附近没有工行网点，工行会专门派车接送该场财务人员到网点办理资金结算。于是这一次我们改变营销策略，着重介绍信用社在产品和服务上的优势：在贷款业务上我们可以做收费权质押贷款，先授信后使用，客户自主选择用款时间，形式更加灵活；我社网点更多，便于屠宰场每日收款的存入和资金结算。这些优势都是工行产品和服务所不具备的，尤其是屠宰场在搬迁至工业园后，每日的业务款项和资金结算可以直接在工业园的信用社网点进行，方便快捷，更能保障资金安全。改进了需求对接形式，加之一回生、两回熟，客户明显表现得更有兴趣和意向，第三次上户有打动客户，收效明显。

　　四顾屠宰场。于此同时，我们了解到屠宰场的上级主管部门是宁都县商务局，而商务局及其负责人和我社有业务上的合作及往来。在向联社领导反映相关情况之后，联社领导也相当支持，高层直接对接商务局，商务局负责人宁局长出面进行协调，同时邀约屠宰场负责人到联社就贷款事宜进行洽谈。上下联动、高层对接，第四次上户，屠宰场贷款营销取得实质性进展。

　　五顾屠宰场。八月中旬，在与屠宰场达成贷款意向后，放贷中心持续跟进，由主任及客户经理再次上户，商谈贷款细节，尤其在贷款利率方面不断协商，直到客户满意为止。同时，全面了解屠宰场经营生产情况、收集贷款所需材料，明确对接的客户经理和屠宰场财务人员。第五次上户，贷款业务已经基本敲定。

　　六顾屠宰场。贷款敲定后，我中心又对屠宰场开展公存款账户、生猪养殖户存款、屠宰户存款以及POS机转账终端等一揽子业务营销。在选择信用社作为合作银行后，屠宰场负责人李场长也很爽快地同意将屠宰场基本账户、存款业务、工资代发、POS机等业务在信用社全面开通。至此，经过六次上户，我们夺取了屠宰场营销的全面胜利。

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　　营销成效：综合效益好。700万收费权质押贷款已经审批完成，该笔贷款的发放将为我社增加约180万元的利息收入；屠宰场的基本账户从工行转移至我联社，所有收费与拨款纳入我联社存款账户核算，年入账资金约为450万元；代发工资方面，2015年我社能为屠宰场职工代发工资2500笔，金额为58万元左右，可增加中间业务收入1万元左右。同时，屠宰场答应将积极引导县域生猪养殖户到我社开立结算账户，11月份后支付给养殖户的货款将全部在农信社结算，在屠宰场设立电话转账终端，将其代宰费、检验费等收费项目通过POS机转入屠宰场在我社开立的基本结算账户内，可全面带动资金流量约为1.1亿元。

　　经验分享：屠宰场贷款的营销可以说是一场持久战，期间更是一波三折。该笔贷款的成功营销，为我中心的“四扫”工作打开了新的思路，拓展了工作方式、方法，值得思考总结并固化经验。

　　1、营销没有捷径，只有不断尝试。天下事有难易乎？为之，则难者亦易矣；不为，则易者亦难矣。营销也是一样，没有特别技巧，就是不断去尝试。尤其是在银行业竞争日益激烈的大背景下，大客户、优质客户的争夺更是一个长期消耗战的过程，期间吃闭门羹被拒绝是很正常的情况。营销培训中老师说过，一个优秀的营销人员平均与客户沟通的次数在6次以上。

　　2、以客户为导向，深挖有效需求。要充分认识到客户的产品及服务需求，在营销过程中有针对性地对我们的产品和服务优势进行营销，扬长避短。在客户需求的获取上可以综合多种途径，多方联动，全面获取客户各方面的信息，迎合客户的最大需求。

　　3、发挥自身优势，找准对接点。最大限度地发挥信用社在产品、平台、网点、人员、地缘等各方面的优势。找准我们自有产品和服务最能满足客户需求的点，不厌其烦，对其进行立体式轰炸，一定可以拿下营销的目标高地，谋取营销攻坚战的最终胜利。

　　4、后期跟进，做好综合营销服务。注重客户关系维护，尤其是针对已经成功营销过的客户，还需要持续跟进，进行各类产品的综合推销。通过为其办理一揽子业务，不断提高客户对我社的依赖性和黏度。以屠宰场营销为例，后面还会有第七次、第八次乃至更多的客户拜访。