不在客户那里，就是在去和客户见面的路上。”——一辆摩托车、两人一组，在县城方圆五公里的园区、楼盘、街道、社区活跃着一支生力军，这是江西省弋阳县联社全面进军小微市场的缩影。

　　2012年初，走马上任的弋阳县联社理事长程建平在一次客户满意度调查中发现，农信社竟然得到了“门难进，脸难看，事难办，款难贷”的差评。面对激烈的市场竞争，如何转型、转向何处，让他陷入深深的思考。

　　在人口不到40万的弋阳县，有近千户小微企业、1万多户个体工商户，巨大的“小市场”蕴含着“大商机”。程建平敏锐地捕捉市场先机，作出向小微市场进军的决定，认定“小生意”也能做出“大市场”。随即，专注小微金融服务的号角在全县农信社吹响。

　　搭建平台：成立小微事业部

　　2013年4月，弋阳县联社成立小微事业部。程建平告诉记者：人是决定因素，弋阳县联社把人才的选拔和队伍的组建放在第一位。在公开竞聘客户经理中，大胆起用年轻人。在程建平看来，年轻人是一张白纸，可以描绘美好的蓝图。他坚持将风险识别能力、综合素质作为小微客户经理甄选的首要条件，同时培育优良的信贷文化，强化客户经理廉洁自律，严格遵守“不喝客户一杯水、不抽客户一支烟、不吃客户一顿饭”的原则，对道德风险实行“零容忍”。

　　围绕“让贷款像存取款一样方便”的目标，弋阳县联社采取“区别授权，逐层分权”的授权模式，在风险可控的前提下充分下放审批权，目前小微事业部的放贷权限从100万元扩大到150万元。通过业务流程的改进，实现了90%以上的业务审批在一线完成。弋阳县联社小微事业部总经理熊金盛对记者说，小微事业部实行贷款时效管理制度，平时前台客户经理白天营销调查、晚上在家做资料，小微事业部贷审会根据客户需要随时召开，抵押贷款控制在5个工作日内放款，保证贷款控制在3个工作日内放款。

　　“为了调动员工的积极性和能动性，弋阳县联社制定了风险防范与正向激励并重的业绩考核评价办法，使客户经理的收入水平、职级晋升等个人利益与其业绩挂钩，并积极推动小微事业部在事业部制基础上完善考核办法，确定资金转移定价的合理值，加大微贷客户的考核，保持小微团队的战斗力。”程建平补充说。

　　创新管理：实行差异化经营

　　弋阳县联社从实际出发，坚持走差异化的市场经营。弋阳县联社主任徐永胜对记者说，小微信贷在“共性中找个性”，做到“人无我有”“人有我优”，在五个方面下足工夫：

　　一是目标客户差异化。始终关注那些因为没有抵押物而求贷无门的小微客户群，如个体工商户、弱势群体。

　　二是服务区域差异化。本着贴近客户、错位竞争、县郊优先的原则，坚持将服务覆盖到小微客户金融需求旺盛的城乡结合部，对每个社区、每条街道、每栋楼堂里弄、每片园区实行地毯式营销，掌握小微客户的准确信息，建立客户档案，并且实行客户经理片区化管理。

　　三是产品差异化。充分考虑小微客户无抵押物，贷款短、频、急的特点，推出“百福微贷”系列产品，实行“多人担保”“辅助担保”“信用担保”等多种保证担保方式。

　　四是利率定价差异化。制定灵活的利率定价办法，按照收益覆盖风险的原则，对不同行业、不同担保方式、不同贡献度实行弹性的风险定价机制，为不同资质的客户提供不同的利率。

　　五是服务方式差异化。在服务中做到“三贴近”：贴近市场，客户经理与市场实现无缝对接，从市场中搜集信息，发现信贷机会;贴近客户，提供一对一的上门服务，掌握客户真实的经营信息;贴近实际，急客户之所急、想客户之所想，为客户量身打造微贷产品。

　　防控风险：注重技术运用

　　小微客户实力不强、抗风险能力弱，如何有效地把控风险成为小微金融服务的一道坎。在风险防控中，小微事业部注重分析和技术运用。引入德国IPC公司先进小微企业贷款技术，并请有关专家对客户经理进行培训和实战演练。在执行中，客户经理严格遵守“实地眼见”的审慎原则，无法核实的各类资产均列入表外，通过实地调查，对调查数据进行财务报表重构，反复交叉检验，预测客户未来风险。在此基础上推行“看三品、查四单”风险防控法，要求客户经理看人品、产品、抵押品，查水费单、电费单、工资单、银行现金流量单，评估贷款的安全性，并通过历史事件和经营事件综合分析客户营运水平、偿债能力以及诚信意识，从而规避风险。

　　弋阳县联社通过社区化的营销、差异化的市场经营、有效的风险控制、优良的信贷文化，把一向不被重视的“小生意”做得风生水起。截至2014年12月，弋阳县联社小微事业部累计发放贷款2.4047亿元，支持小微客户702户，实现利润420万元，到期贷款收回率和正常利息收回率保持“双百”，不良率为零。

　　目前，弋阳县联社正借鉴小微事业部的模式成立三农事业部，与小额农贷进行对接。弋阳县联社的小微模式得到江西省联社领导的充分肯定，正在江西农信复制和推广。

　　采访中，记者也注意到，由于受城区面积小、县域经济欠发达、市场客户资源薄弱、诚信环境建设滞后等因素的制约，弋阳县联社微贷业务的可持续发展遭遇瓶颈。如何把微贷业务做强做大?基础的工作还是要通过做优这项业务，支持好广大城乡居民做好“小生意”，勤劳致富。只要通过优质的金融服务涵养好一方小微经济的“水土”，小微事业部的未来就一定会更好。