尊敬的各位领导、亲爱的各位同事：

        大家好！

        我是小微金融事业部黄辉，感谢联社给予我这个机会，让我代表小微部做代表发言，下面我发言的题目是《差异化定制，精准化营销》

        2015年，小微部在联社的领导下，以客户营销为方向，全力拓展各项业务，全年共对接惠农客户340户、公职客户2315户，商户3512户，营销贷款624户，15322万元。

        长期以来，农村信用社本着“立足县域，服务三农”的市场定位，各项业务得到迅猛发展，但在经济新常态下以及其他金融机构不断涉足三农领域，准备与信用社抢夺市场时，我们该怎么办？怎样才能做到“农村市场寸土不让，城镇市场寸土必争”，把信用社做大、做强、做精？这是每位同仁都需要考虑的问题。面对同业的激烈竞争，主动出击，变“坐商”为“行商”，做好业务营销已势在必行，也是我们发展出路根源所在，为此，一年来，我们小微的做法是：

        一、认识你的客户----客户营销策略

        1、大小通吃策略。在经济新常态下，从信贷营销的角度，信用社要摆脱以前一窝蜂垒大户，造成信贷资金集中投向大客户，贷款风险集中，我们的思路是“种得芝麻，抱得西瓜”，大小兼顾。

        （1）对于中小客户，我们把他作为重点客户群，加大市场营销，寻找效益的增长点。满足个体工商户、种养殖户、优秀小微企业的资金需求，加大营销力度，增强客户对信用社贷款营销活动的参与意识，在发展中小客户时，我们重视挖掘、培育原生态客户（指从没有在银行贷过款，没有其他融资渠道的中小客户），这种客户以工商局注册的个体商户为主，挖掘他们的好住有：业务高盈利性、客户关系的持久性，通过独家介入并给与最早支持，可以培植客户的忠诚度，并与之保持持久的合作关系。当然，我们不是没有原则的挖掘原生态客户，而是把风控放在首位，做到“客户选择往下走，贷款水平往上走”，不单纯为了发展客户而放弃安全考虑。

        （2）对于优质大中型客户，尽管竞争相对激烈，我们也积极争取。按照“二八”法则，百分之二十的客户能为银行带来百分之八十的收益。当前银行的竞争焦点还是对优质客户的竞争，谁拥有较多的优质客户，谁就能拥有市场竞争的主动权。优质客户需要争取，更要培育，我们对这类客户的介入方式有：1、补充性介入，做到人无我有；2、替代性介入，以更优惠的条件挤掉其他银行的份额，如效率替代：缩短办贷流程和时间，使客户更灵活、更有效率的获得、使用信贷资金；3、综合性介入，如对接楼盘按揭时，我们不但能做好各类楼盘按揭，还能为购买楼盘且自己经营的商户同步办理按揭贷款和经营性信用贷款支持；4、创造性介入，我们除了挖掘“缺口型”信贷需求客户，更是先于客户所想，创造需求，如扩大消费型、降低成本型、供应链型，都是我们努力的方向。

        2、发散营销策略。我们改变过去逐个营销客户的方式，发挥由点到链、由链到网的发散效应，实现对客户的网链式吸纳，从根本上改变客户的生成方式，把信贷业务从零售走向了批发。2015年，我们对接农工部，调查满足全县惠农客户需求；与县个体工商协会互动，发动全县上万个协会员参与到信用社的贷款营销浪潮中来；和区域代理商合作，拉动下游销售商的信贷需求；与商会对接沟通，开发都昌人在外创业信贷需求。按照“发散营销”的思路，我们通过对接个别客户，带给我们的是更多的派生客户和业务线索。

        二、认识你的业务-----信贷产品营销

        我们先看一下一个银行与客户之间的简短对话：

        银行：你需要贷款吗？

        客户：不需要。

        银行：那你把钱存到我们行吧。

        客户：已经存在别的银行了。

        银行：……？

        上面的营销方式属于“吆喝型”，是典型的产品导向型营销，基本两三个回合就被斩于马下，忽视了客户真实、个性化需求。我们的营销不再是推销一两个信贷产品，而是站在客户的立场上提供多种“解决方案”，即根据客户需求量身定制最切合客户的信贷产品，注重分解客户需求，再基于客户纯粹个性化的需求来进行组合设计，真正做到“以客户为中心”而不是“以产品为中心”，提供个性化、差异化的金融套餐服务。

        三、认识你的风险---风险意识

        信贷资金在运行过程中充满了太多不确定因素和风险，我们致力做到“慎贷不惜贷”，抢占市场，打造信贷营销品牌，占领巩固和发展农村金融阵地；同时，我们谋略竞争，规避风险，抢抓商机，做到“敢贷不滥贷”，积极稳妥开展信贷营销，做到“学会营销、敢于营销且善于营销”。

        作为一个信合人员，就应该坚定信心，处处攻关、人人奋进。我们深知，自己做的还很不够，与联社的要求还有很大差距，在以后的工作中，我们要在联社领导的带领下，立足本职，开拓创新、扎实工作。

        谢谢大家！（黄辉）