强化营销理念 提升品牌形象
--对我省农村信用社“百福卡”发行工作的几点思考

　　一、学会营销自己，争取客户认同。
　　客户经理在营销时，首先应该向客户递上一张名片，让客户通过名片对农村信用社有一个基本的了解，接着就要解释什么是客户经理，身为客户经理能为客户提供什么服务。如在营销时，解释首席客户经理主要是围绕客户最想了解的农村信用社的服务这个层面进行解释，按照这个思路解释首席客户经理至少应该包括以下内容：一是首席客户经理是农村信用社的法人代表（一把手）。二是首席客户经理手上掌握有为客户服务的人力、资金、政策信息等方面的资源，能够最大限度地满足客户服务方面的需求。三是要使客户感到，能够得到农村信用社首席客户经理名片，是一种荣耀。四是表达出从现在开始农村信用社建立一种内部客户经理与外部客户之间一对一的服务关系。
　　二、对不同客户群体实行差异化宣传。
　　一是在宣传农村信用社“百福卡”的功能上，应针对各种银行卡的不同功能，把宣传的侧重点放在“百福卡”的一般性功能（存取结算）及区别于其他银行卡的特征上。如：免收开户费、交易手续费、年费；“百福卡”作为银联卡之一可使客户持有的银联卡增值，跨行结算收费按每次2元低额收取；农村信用社网点多，乡乡通，再加上“百福卡”自身银联功能，必定能使广大城乡客户享受到方便、快捷、安全的金融服务。二是对不同消费客户群体提出的要求和疑问，适时灵活应答。如有客户问：“百福卡”是什么？这类客户属于对农村信用社的“百福卡”基本或完全不了解，对这样的客户群体就要作全面、系统的解释宣传，按“百福卡”宣传单逐项逐条进行辅导性宣传；有客户说：“百福卡”要交年检费、短信费，划不来，拒绝接受“百福卡”，显然，这类客户群体是其他国有商业银行卡的消费群体，他把“百福卡”完全等同于其他银行卡，因国有银行对持有其银行卡的客户每年进行年检时，未经客户本人同意只向客户发送短信就收取年检费用，引起客户的反感，那么，我们实事求是地宣传“百福卡”不收年检费和未经客户同意也不擅自收取短信费即可；有些客户说：“我们不是做生意的，是国家公职人员，不需要携带大额现金，‘百福卡’对我们没有太大用途。”这类客户群体应该是收入比较稳定的客户群体，也是知识水平较高的群体，对其宣传的侧重点应放在宣传银行卡的意义上，主要宣传：现代社会最为广泛的知识和经济信息社会，拥有银行卡是国家公职人员身份的象征，拥有“百福卡”能提升个人的品味。
　　三、要做好“百福卡”发行的服务和维护工作。
　　一是帮助和指导客户做好“百福卡”的申领和认定工作，如柜员在接待储户办理存、取款时，应不失时机地向客户宣传和推介“百福卡”，得到客户认可后，及时帮助和指导客户填写“卡业务申请书和开户申请”，要求客户填写姓名、联系电话、家庭住址、身份证号码及客户签名，并及时在计算机中录入客户信息和缴存资金，开通“百福卡”，如系老储户，可按“卡折关联”操作开通“百福卡”；如属于上户办理“百福卡”的，则按以下程序操作，即：客户经理携带“卡业务申请书和开户申请”上户指导客户填写，然后带回营业柜台交柜员录入客户信息，及时开通“百福卡”，老储户按“卡折关联”操作，新开户的要及时缴存资金，没有及时缴存资金的，客户经理应在最短时间内（不超过三天）告知客户尽快存入资金，防止空卡开户。三是要切实做好客户的维护工作，这是关系农村信用社“百福卡”长效生命力的一项基本工作。目前“百福卡”已全面发行，如何开展维护是一项重要的工作。每个客户经理对经办的“百福卡”应通过电话、上户、发信函、手机等方式进行回访，主要收集客户对“百福卡”使用情况的信息反馈。在逢年过节时，对重点客户、黄金客户的生日和喜庆日，送上标有农村信用社行业标识的小礼品，进行情感上的沟通联络；要把定期回访客户作为一项制度认真贯彻执行，对今后推介上市的新产品、金融新政策及金融信息等要及时告知客户。
　　四、维护客户过程中需要注意的事项
　　(一)维护工作一定要做到及时。因为维护工作及时往往会取得意想不到的效果。如我前几天上户到某县长办公室进行“百福卡”的宣传和推介工作，当天帮其开通了“百福卡”，虽然当天“百福卡”为零资金，二天后再次上门做维护工作，使其深为感动，在“百福卡”账上存入了资金1.6万元。
　　(二)任何时候都要敢于直面困难，勇于接受挑战，不要企望每次工作都会有大的收获，只要坚定目标，朝着目标努力，就会一步一步地接近目标，最终抵达目标。
　　(三)维护工作要有实际内容，即每次维护都要有具体的东西，不论物质上的，还是精神上的都要具体。物质上有：各式各样纪念品；精神上的东西有电话、信息、点歌等问候或祝福的情感真言。
　　(四)维护不是权宜之计，更不能敷衍了事，可能会出现为了完成“百福卡”任务，卡发到客户手中以后对客户的使用情况再也不闻不问，致使市场客户流失严重或出现毫无意义的“空卡”。所以，该项工作贵在坚持、贵在务实。
　　(五)“百福卡”营销需要团队精神，“百福卡”刚刚发行，靠少数员工去发行“百福卡”是不可能达到有效目的，只有依靠全体员工的共同努力才能提高市场占有率，不断做大、做优这个金融品牌。大雁的团队精神就是诠释团队精神的最好例子，要充分理解团队精神的深刻内涵，团结合作，积极作为。
　　 (六)要主动出击，积极调查、了解市场信息，善于捕捉、把握市场机会。如在国税局宣传发行“百福卡”时，了解和掌握了国税局在农村征收相关税目时，农村信用社可为其个体户征税提供方便的服务。初步统计，有几百户个体户在纳税时将获得农村信用社“百福卡”提供的便利、快捷、安全的服务。

提示：以上观点只代表作者个人观点,不代表江西省农村信用社网站的观点