95％：农信社可持续发展的“生命线”

　　金融是一种风险性较大、公众性较强、影响面广的行业，能否有效防范和控制各类风险，是直接关系到一个金融企业生存与发展的重大问题。省联社成立后把风险管理工作列为农村信用社管理的重中之重，形成了明确的风险管控理念和一系列措施，把坚持审慎经营、内控优先、有效防范金融风险作为科学管理的重要理念，把始终将风险控制在可承受范围内，作为农村信用社经营管理工作必须一以贯之的首要原则。按照这些总体思路，九江办事处结合当地实际，创造性地工作，在全市农村信用社提出并认真落实“贷款到期回收率力争95%以上，贷款损失率控制在2%以内”的目标，在坚持发展至上、追求发展速度的同时，注重发展质量和发展效益，走质量效益型的可持续发展之路，取得了较好的工作绩效。

　　一、突出一条主线，提高员工对管控新增贷款风险的认识
　　近年来，九江市农村信用社牢牢抓住体制改革、新农村建设等给农村信用社带来的千载难逢的发展机遇，在工作中坚持以扩大业务、增强实力、提高效益为中心，充分用好国家在利率浮动、税收减免、支农政策等许多方面的优惠政策，各项业务取得长足发展，经营效益得到明显提高。在这种良好的发展形势下，九江办事处通过深入基层调研、根据掌握的实际情况，认为：随着农村信用社业务的不断发展壮大，也给我们管理工作和风险防范提出了更高的要求，特别是近几年信用社贷款规模扩张得十分迅猛，如果不能有效控制新增贷款质量、防范新增贷款风险，一旦新发放的贷款大量成为沉淀资金，那么贷款所形成的损失就足以抵消甚至超过看似喜人的帐面利润，给原本就资产质量差、亏损挂帐多的农村信用社形成新的隐性包袱，阻碍农村信用社的可持续发展，甚至影响到农村信用社作为一个自主经营、自我约束、自我发展、自担风险的独立的金融企业的生存。
　　为此，我们结合农村信用社实际科学提出了“贷款到期收回率力争达到95%，贷款损失率控制在2%以内”的目标，并紧紧抓住转变员工思想观念这条主线，教育广大员工彻底扭转以往一味追求发展速度、追求短期效益的片面认识，树立科学发展观，坚持以有效防范风险为业务发展的前提，始终将风险控制在可以承受的范围以内，追求发展速度、发展质量和发展效益三者的协调统一。通过层层召开会议进行强调、办事处班子成员分片挂点，到基层对信用社贷款到期收回率情况进行专题调研等方式，向广大员工积极灌输贷款到期收回率95%指标对农村信用社可持续发展的重要性，并逐渐得到员工的理解和认同，员工的思想观念由以往单纯、盲目地不顾风险追求短期业绩向在有效防范风险和控制损失的前提下追求长期利益转变。员工观念的转变，为贷款到期收回率95%指标在全市农村信用社的执行和落实提供了强有力的思想保证。
　　二、制定二个意见，为贷款风险防范提供有力的制度保障
　　为确保“贷款到期收回率力争达到95%，贷款损失率控制在2%以内”的目标能在实际工作中落到实处，九江办事处及时制定了二个指导意见，为贷款风险防范提供了有力的制度保障。
　　一是制定了《九江市农村信用社2004年以后新增贷款清收工作指导意见》。该《指导意见》共分5大部分、29条，对全市农村信用社2004年以后新增贷款清收工作的组织领导、责任落实、奖惩办法、考核监督及配套措施均予以了明确。坚持将贷款到期收回率作为衡量2004年以后新增贷款清收工作成效的重要标准，突出对达不到收回率指标的责任人员和领导班子的责任追究。《指导意见》的制定出台，强化了管控新增贷款风险工作的组织领导、落实了到期贷款收回考核的对象和责任、明确了到期贷款收回的考核和奖惩措施、形成了对到期贷款收回情况的检查监督体系，为全市农村信用社贷款到期收回率的提高、新增贷款风险的有效防范提供了强有力的制度保证。
　　二是印发了《九江市农村信用社信贷管理指导意见（试行）》。为进一步加强信贷管理，树立理性、稳健、审慎、全面的风险管理理念，2006年6月，九江办事处根据国家有关法规及省联社信贷管理制度，制定了《九江市农村信用社信贷管理指导意见（试行）》，共7章、38条，主要对信贷业务管理部门的设立及职责予以了明确，对贷款业务操作流程予以了规范，对信贷资产风险管理、信贷人员的管理及贷款的责任与处罚等都予以了落实。通过要求设立客户部门、信贷管理部门、风险资产管理部门和信贷业务审查委员会等机构，形成对新增贷款事前、事中、事后相结合的健全的监督体系；通过规范贷款业务操作规程，有效控制贷款风险点和落实各个岗位办理时限及办理流程，积极防范操作风险；通过制定信贷人员管理细则及贷款责任追究和处罚措施，切实提高信贷人员业务素质，增强信贷人员放好、管好贷款的责任心，为从源头上提高新增贷款质量提供了强有力的人才保证。
　　三、落实三项措施，新增贷款风险防范体系逐步建立健全
　　为保证贷款到期收回率95%指标在日常工作中真正执行到位，九江办事处通过建立预警机制、开展贷款收回率专项检查、对收回率高的人员进行奖励、对收回率达不到要求的人员进行严格的处罚等各种措施，不断健全新增贷款风险防范监督体系。
　　一是建立提示机制。通过在全市全面推行会计委派制，由委派会计对即将到期的贷款在贷款到期前数个工作日预先向信贷人员（贷款责任人）传递《贷款到期提示通知单》予以提示，督促信贷人员在贷款到期前将贷款本息收回；对当月未能按时收回贷款本息的，在每月委派会计工作例会时由委派会计向县联社报告，联社信贷风险管理部门据此向贷款责任人下达贷款催收通知单，贷款收回后再由信用社向联社信贷风险管理部门反馈。通过建立这种提示机制，形成一个环环相扣的风险监督体系，改变了以往基层信用社贷款年初放、年末收、年中不管的传统做法，有效避免了大量逾期贷款在正常科目反映也茫然不知的现象，从根本上控制新增贷款风险、提高信贷管理水平。
　　二是开展专项检查。要求各县级联社分别以信用社和责任人为单位建立2004年以后新增贷款到期及收回台帐，将收回责任落实到社到人，实行逐月监控；每年各县级联社至少要组织一次贷款的全面交叉核对工作，核对工作一般安排在6、7月份，由县级联社信贷管理部门组织实施，对所有借款户的地址、联系方式等详细资料进行全面核对，对信用社贷款到期收回率真实性进行核实。与此同时，办事处每年还要组织对全市农村信用社2004年以后新增贷款发放与收回情况进行专项稽核审计。如2006年3月份，由办事处稽核部门牵头，抽调辖内县级联社稽核、信贷等部门人员分11个组对全市所有县级联社2004和2005两个年度贷款发放与收回情况进行了专项检查。
　　三是坚持奖惩并重。建立激励与约束相结合的机制，充分发挥激励的正面导向作用，引导员工按省联社和办事处的工作部署积极作为。将到期贷款的收回纳入绩效考核体系，对贷款到期收回率在95%以上的人员，纳入贷款收回率考核的绩效薪酬和奖金全发，并按所收回责任贷款实际利息收入的一定比例进行奖励，同时以此作为客户经理等级评定、加大授权授信额度和年度评先的重要依据，市办事处每年在收回率达到95%以上且贷款营销金额大的员工中评选全市“最佳贷款营销员”予以重奖。如2006年6月份，九江办事处对经县级联社推荐、市办事处组织检查核准的11名信贷工作人员授予“九江市农村信用社最佳贷款营销员”称号在全市进行通报表彰，并予以5000元重奖。对贷款到期收回率在95%以下的，通过扣发一定比例的绩效薪酬和奖金，减少或取消其授权授信额度，情节严重的，同时采用离岗收贷、责令辞职、辞退除名等处理方式予以处罚。
　　四、取得四点成效，95%目标的执行效果得到实践的检验
　　贷款到期收回率95%目标的提出和执行，对防范新增贷款风险、优化贷款结构、提高信贷资产质量等方面均起到积极作用，近两年，九江市农村信用社业务经营工作呈现出业务快速发展、风险有效防范、效益明显提高的喜人局面，其效果得到实践的检验。
　　一是发展速度刷新记录。通过执行落实贷款到期收回率95%指标，保证了全市农信社在风险有效防范的前提下加快发展步伐。2005年，全市农信社各项存款净增12.53亿元，增长28.01%，比全省农信社和全市各金融机构平均增长水平分别高出5.93和7.14个百分点；各项贷款净增9.33亿元，增长31.96%，比全省农信社和全市各金融机构平均增长水平分别高出9.44和26.75个百分点。2006年上半年，各项存款净增10.05亿元，增长17.56%，比全省农信社平均增长水平高出3.03个百分点；各项贷款净增10.19亿元，增长26.44%，比全省农信社平均增长水平高出9.18个百分点。业务发展连续二年实现两个明显高于目标，扭转了长期以来九江农信社发展速度滞后于全省农信社发展速度的被动局面，存款总量一举超过农业银行跃居全市金融机构第二，已接近排名第一的工商银行。
　　二是贷款质量显著提高。通过执行落实贷款到期收回率95%指标，促进了全市农信社贷款结构的不断优化，贷款到期收回率明显提高。至2006年6月底，全市农信社农业贷款余额30.49亿元，比年初增加5.70亿元，增长22.99%，占各项贷款总额的62.56%，比年初提高7.43个百分点；通过2006年3月对全市农信社贷款到期收回率情况进行专项审计，2004和2005两个年度全市累计发放贷款60.72亿元，收回贷款38.47亿元，未收回贷款23.63亿元（其中已到期贷款2.84亿元，未到期贷款20.79亿元），全市农信社贷款到期收回率为93%。贷款结构的不断优化、贷款到期收回率的明显提高，有效保障了资金的安全性、流动性和效益性，贷款质量显著提高。
　　三是信贷风险有效控制。通过执行落实贷款到期收回率95%指标，由于新增贷款风险有效控制，总量“稀释”和清收盘活双管齐下，实现真正意义的不良贷款占比下降。2005年底，全市农信社不良贷较年初下降2.73亿元，不良贷款绝对额降幅达21.64%，占比较年初下降18.23个百分点，比全省农信社平均水平多下降6.97个百分点；2006年6月底，不良贷款余额较年初下降0.36亿元，降幅为3.67%，占比19.54%，较年初下降6.11个百分点，比全省农信社平均水平多下降2.32个百分点。近二年全市农信社不良贷款绝对额和占比实现了双下降，信贷风险得到有效控制，资产质量得到明显提高。
　　四是经营效益突破历史。通过执行落实贷款到期收回率95%指标，在保证贷款质量的同时提高了农信社贷款收息水平，全市农信社近两年收入保持较快增长速度。2005年共实现各项收入36294万元，同比增加7384万元，增长25.54%；其中贷款利息收入29091万元，同比增加7731万元，增长36.19%。2006年上半年共实现各项收入18093万元，同比增加2195万元，增长13.81%；其中贷款利息收入15569万元，同比增加3528万元，增长29.29%。连续二年实现以县为单位全部盈余，2005年实现帐面盈余2806万元， 2006年6月底实现帐面盈余3975万元，盈余金额均创历史同期最高水平。
　　五、得出五点启示，对执行和落实95%收回率目标的思考
　　自九江办事处在全市农信社提出和落实贷款到期收回率95%指标以来，通过近二年该市农村信用社高速度、高质量的发展实践证明，95%目标的提出是符合农村信用社实际的，是树立和落实科学发展观的重要体现，是保证农村信用社可持续发展的重要举措。经过二年的工作实践，主要得出以下五点启示：
　　第一，坚持发展至上，是落实95%收回率目标的根本前提。发展是企业的根本，质量是发展的前提。农村信用社作为一个企业，必须坚持发展至上，坚持商业化经营，追求股东和社员价值的最大化，实现自身经营效益。但这个发展的前提必须是有质量的、可持续的，即必须树立和落实科学的发展观，在风险有效防范的前提下实现业务发展。在工作中，我们既不能无视风险盲目追大求洋、扩充规模，也不能因惧怕风险而畏首畏尾、停步不前，而应树立科学的发展观，坚持发展至上的经营理念，在风险控制在可承受范围内的前提下加快业务发展步伐，走质量效益型的可持续发展之路。
　　第二，坚持审慎经营，是落实95%收回率目标的基本理念。坚持审慎经营，是江西省联社确立的一条重要的管理理念。目前，农村信用社的盈利渠道主要还是通过存贷款利差来实现，贷款利息与存款利息差额扣除信用社营业费用、人员工资、国家税收等，农村信用社获利空间实际薄之又薄。在这种情况下，假若我们不坚持审慎经营的理念、不狠抓贷款到期收回率、不控制住贷款风险，新增贷款产生的损失就足以抵消甚至超过帐面的盈利，即实现的帐面盈利是虚假的。因此，要想实现农村信用社的稳健发展，就必须坚持审慎经营的管理理念，始终把有效防范系统性风险作为农村信用社管理的重中之重，重点防范新增贷款风险，切实降低贷款风险和损失。
　　第三，坚持以人为本，是落实95%收回率目标的动力源泉。人是生产力中最积极的因素，也是最活跃的因素。为充分激发员工工作的积极性、主动性和创造性，确保全市农信社贷款到期收回率95%目标落到实处，在实际工作中我们突出以人为本的理念，建立起激励与约束相结合的机制，对收回率达到标准的人员运用物质、精神等多种有效的激励方式予以奖励，对收回率达不到标准、给信用社资金带来风险的责任人员，则通过有效约束手段让其为此付出代价。通过激励与约束相结合，在员工思想上形成以能按期收回贷款为荣、以不能按期收回贷款为耻的观念，并将贷款到期收回情况与个人收入挂钩，以此迫使员工增强工作责任心，切实做好新增贷款管理工作，为贷款到期收回率95%指标的执行和落实提供强有力的精神动力。
　　第四，坚持检查监督，是落实95%收回率目标的有效保障。加强新增贷款质量管理、提高贷款到期收回率，是“落实把风险管理作为一种日常行为”的良好载体。其工作目标提出后，能否取得实效、达到预期效果，则关键在执行、在落实。抓贷款到期收回率工作，教育是基础，制度是保证，监督是关键，而检查是保证制度落到实处的必要手段。只有通过检查，才能真正了解基层信用社贷款到期收回率执行情况，并以此作为员工奖励和惩罚的依据；只有对基层信用社贷款到期收回率情况进行经常性的监督，做到逐日提示、逐月监控，才能避免工作抓一阵好一阵、之后又事过境迁的现象，真正做到持之以恒、长抓不懈。否则工作目标制定后就不闻不问、放任自由，不进行检查、不经常性督促，工作就会流于形式，达不到预期目的，起不到实际效果。
　　第五，坚持以客户为中心，是落实95%收回率目标的必然要求。在市场经济条件下，企业竞争的核心是客户的竞争，谁拥有优质客户，谁就在激烈的竞争中处于领先地位。形成一批黄金客户群体、不断巩固和提高客户对农村信用社的忠诚度，从而有效防范信用风险和市场风险，对保证农村信用社贷款能按期收回至关重要。当前，随着金融体制改革的逐步深入，邮政储蓄银行、商业银行等其他金融机构将把金融服务触角深入农村，农村信用社农村金融垄断格局将打破，要想应对日趋激励的市场竞争，我们就必须牢固树立以客户为中心的经营理念，切实提高金融服务水平，防止黄金客户流失。为此，我们要转变思想观念，客户是我们的衣食父母，我们的利润都是通过客户赚取的，必须增强忧患意识和竞争意识，变等客上门相求为主动上门服务；要改变服务方式，由现在的审批贷款向营销贷款转变，在不违背相关法规制度、风险可以控制的前提下，主动上门为黄金客户贷款创造条件，想方设法将贷款营销到风险小、回报高的优质客户手中；要实行差别服务，坚持客户经理负责制，对不同的贷款客户实行差别利率，保持与客户的经常联系与沟通，经常主动上门服务，随时掌握贷款运行情况，及时发现和处置可能产生的风险；要改革分配制度，对营销贷款多、贷款收回率高、创造利润多的员工，建立激励机制实行薪酬多得。只有坚持以客户为中心，有的放矢地做好金融服务工作，才能不断巩固黄金客户群体，提高客户对农村信用社的忠诚度，从而不断提升农村信用社市场竞争力，有效防范信用风险和市场风险，实现农村信用社的可持续发展。

特别提示：以上观点只代表作者个人观点,不代表江西省农村信用社网站的观点