解读营销贷款“零风险”的奥秘
--对新干县联社职工营销贷款管理情况的调查

信息来源： 新干县联社营业部

作者：黄晓艳

本站收录时间：2006-8-28

　　近三年来，新干县农村信用社职工营销贷款规模不断做大，效益逐渐提高，但贷款风险几乎为零，职工营销贷款已成为拓展信贷业务的新亮点。
　　一、职工营销贷款概况
　　新干县联社职工营销贷款始于2004年，产生了较好的经济效益，为进一步做强、做大、做优作出了积极的贡献。2004年，全县农村信用社职工营销贷款累计发放429笔，金额2503万元，利息收入115万元；2005年，职工营销贷款累计发放565笔，金额6681万元，利息收入419万元，分别比2004年增长31.7%、166.9%和264.3%；2006年上半年，职工营销贷款累计发放593笔，金额4225万元，已收回利息411万元，累计发放笔数比2005年全年增长4.96%、累计发放金额、利息收入分别达到2005年全年的63.24%、98.09%。
　　营销贷款回笼好，主要表现在两个方面：一是所有的营销贷款均以现金方式收回，不存在转贷的情况；二是高收回率。2004年、2005年全县农村信用社营销贷款的本金收回率分别达到100%和99.8%、利息收回率分别达到100%和99.9%。
　　二、职工营销贷款取得的成效
　　1、促进了信贷业务的快速增长。2004年、2005年、2006年上半年，全县农村信用社各项贷款累放数分别达到 46169万元、54897万元和32475万元，各项贷款余额比年初分别增长20.89%、21.65%和21.83%。信贷业务的高速增长，职工营销贷款功不可没。2004年、2005年和2006年上半年，全县农村信用社职工营销贷款累放额分别占各项贷款累放额的5.42%、12.17%和13.01%，呈上升态势。
　　2、提高了信用社员工的营销意识和风险观念。职工营销贷款的开展使信用社员工人人成为信贷业务的营销人，营销意识大大增加，县辖内的所有优质客户、黄金客户都可能成为信用社的信贷业务营销对象。同时，营销贷款关系到信用社员工切身利益，发放营销贷款前，信用社员工为保障自己的利益不受到损失会对借款人信誉、品行、资产状况等风险相关信息进行详细了解，风险观念因此得到提高。
　　3、信贷资产质量得到大幅提高。营销贷款发放的对象绝大部分为辖内的优质客户和黄金客户，并且借款人大多和营销人有着千丝万缕的联系，除因市场巨变或不可抗力的影响导致经营者血本无归外，贷款出现风险的概率较小。这一大部分优良的信贷资产稀释了县联社信贷资产风险，不良贷款占比因此明显降低。
　　4、经营效益显著提升。全县农村信用社2004年、2005年、2006年前7个月营销贷款利息收入分别达到115万元、419万元、411万元，占县联社总利息收入的比例分别为4.49%、11.35%和18.19%，提高了全县农村信用社经营效益。
　　三、职工营销贷款“零风险”奥秘
　　(一)组织保证。为保证营销贷款的顺利实施，并努力把其培育信用社的强势信贷品牌，县联社成立了以“一把手”为组长、联社其他班子成员为副组长、联社职能科室负责人为成员的“职工营销贷款领导小组”，领导小组具体负责制订、修改营销贷款方案、制度和确定营销贷款行业投向。领导小组下设办公室，办公室设在联社信贷科，负责协助联社客户部搞好营销贷款贷前调查、对营销贷款作出初审后提交联社审贷小组审批。
　　(二)制度保证。2004年初，为规范辖内信用社职工营销贷款管理，县联社及时制订了《农村信用社营销贷款管理办法》。2005年，根据省联社《江西省农村信用社信贷管理基本制度(试行)》、《江西省农村信用社贷款业务操作规程(试行)》等相关制度，对《新干县农村信用社营销贷款管理办法》进行了修订，进一步完善了营销贷款管理措施，夯实了营销贷款管理的制度基础。
　　(三)措施保证。县联社采取了有力的措施加强营销贷款管理，努力防范信贷风险：一是严格规定发放营销贷款的员工应具备的条件。营销贷款实行“包放、包收、包赔、包效益”的原则，采取“自愿申请、联社审批、谁放谁收、工资保证”的管理办法，县联社对发放营销贷款的员工应具备的条件作出了明确的规定：必须属于县农村信用社的在职员工，有贷款发放和管理能力，员工家庭经济实力雄厚，具有较好的赔偿能力。提倡符合条件的员工，积极参加贷款的营销，并用本人的工资收入及家庭财产为其所发放的营销贷款提供担保。员工有下列现象之一的不能发放营销贷款：已经在发生活费的，有5万元(含)以上违章违纪借款的，员工在信用社有5万元以上逾期贷款或为他人担保贷款5万元以上且属逾期贷款的，原营销贷款到期尚未全部收清的，五是员工自借自用或他人借自己用的。据统计，二年多来，全县农村信用社累计发放的1587笔、金额达19228万元的营销贷款的营销人都符合上述规定。
　　2、提高借款人的准入门槛。规定借款人一是须属县辖内经工商行政管理机关(或主管机关)核准登记的企(事)业法人、其他经济组织、个体工商户或具有中华人民共和国国籍的具有完全民事行为能力的自然人；二是从事的经营活动合规合法，符合国家产业政策和社会发展规划要求；三是有稳定的经济收入和良好的信用记录，能按期偿还贷款本息；原应付利息和到期信用已清偿或落实了信用社认可的还款计划。单户贷款在5万元(含)以上必须参加营销借款人意外伤害保险，保险的收益人为发放贷款的信用社。
　　3、实行严格的营销贷款发放程序。县联社营销贷款发放的基本程序是：营销贷款人推荐黄金客户和优良客户→客户提出申请→信用社受理→基层信用社、联社客户部进行贷前调查→联社信贷科进行贷款审查→联社贷审会审议与审批→与客户签订信贷合同→发放贷款→贷后管理→贷款收回。营销贷款除由营销贷款人对借款人的信誉、资产状况、品格进行缜密的调查了解外，还必须进行严格的贷款“三查”，逆程序发放营销贷款有关人员将受到严厉的责任追究。
　　4、限制营销贷款用途。县联社规定营销贷款只用于弥补公司、私营企业、个体工商户短期流动资金的不足，严禁用于购建固定资产及购房购车等消费性支出。
　　5、下达收息指导性任务，并在收入分配上采取鼓励性措施。为充分调动辖内信用社员工发放营销贷款的积极性，县联社根据员工的营销能力，规定了员工的最高营销贷款金额及最低收息任务。即县联社副科级以上干部营销贷款金额最高100万元，最低收息任务1.2万元；县联社中层干部营销贷款金额最高60万元，最低收息任务0.9万元；县联社一般员工营销贷款金额最高40万元，最低收息任务0.6万元；县联社代办员营销贷款最高金额20万元(10万元以上营销贷款需有县联社职员担保)，最低收息任务0.3万元。各级员工营销贷款金额不得突破，可不达到规定金额，但须确保最低收息任务的完成。对不符合营销贷款条件的或无营销能力的员工下达清收“两呆”贷款利息任务，即县联社副科级以上干部、中层干部、一般员工、代办员“两呆”贷款利息任务分别为1.2万元、0.9万元、0.6万元和0.3万元。对在规定期限内收清营销贷款本息，可按收息的一定比例进行奖励，未完成收息任务的按差额数进行处罚。
　　6、明确规定营销贷款投向。县联社除明确规定营销贷款一律不得投向国家规定的限制性行业外，对其具体投向还作了原则性的规定：一是县辖内传统的种养业，即粮食种植业、生猪养殖业等传统优势产业，在生猪市场价格下滑的情况下，为有效防范生猪养殖贷款风险，要求生猪养殖户提高自有资金比例；二是新兴的加工业，即粮食加工业、木材加工业、肉制品加工业等；三是新农村建设方面的资金需求；四是其他行业。据统计，县联社营销贷款投向这4个方面的比例分别为55%、25%、6%和15%。
　　7、积极进行信贷创新。为广开营销贷款渠道，县联社从信贷品种、贷款期限、贷款金额等三个方面积极偿试信贷创新。随着县域经济的进一步发展，信用社原来的贷款模式无论是品种还是贷款期限、贷款金额都难以适应，为加快信用社发展步伐，新干县联社积极进行信贷创新。近三年来，新干县联社发放的新的贷款种类有“汽车运输贷款”、“文明信用农户贷款”、“大额农户贷款”等，贷款期限根据客户需要结合信用社资金的流动性要求予以灵活掌握，贷款金额则按照信贷权限在“安全性”的前提下最大限度满足客户需要。
　　8、强化营销贷款的日常管理。县联社强化营销贷款日常管理的措施主要有：一是发放营销贷款的基层信用社以户为单位设立营销贷款台帐，实行专户监管；二是县联社信贷科按照发放营销贷款的员工，逐社、逐人建立营销贷款台帐，监督营销贷款的发放和收回情况；三是基层信用社在每月初按时向联社信贷科上报营销贷款发放及收回情况月报表；四是营销贷款到期前10天，基层信用社负责人须及时通知该贷款的营销员工做好催收工作，确保该贷款能按期收回。
　　9、实施严厉的处罚措施。在规定期限内未收清营销贷款本息的，从贷款逾期的次月开始，对营销贷款人只发生活费，其余收入由联社客户部设台帐，存入营销员工个人帐户，用于归还营销贷款，直至贷款本息还清为止。营销贷款从逾期到收清本息期间，营销贷款人不能晋薪、晋职、评先、评职称。造成损失的，在赔偿期间的同时(包括变卖家庭财产)，县联社将给予纪律处分。营销贷款逾期后，各基层信用社负责人应及时填制《扣发职工收入还贷申请书》，要求县联社扣发营销贷款人除生活费的收入用以归还贷款。2005年末，因1笔金额14万元的营销贷款未收回，县联社从2006年1月份开始扣发了1名营销员工除生活费外的所有收入，至6月底所扣金额达到2万多元。